Peritel Asia-Pasifik manfaatkan subscriber untuk dorong pertumbuhan

Subscription menjadi sumber pendapatan yang stabil selama masa penurunan ekonomi.

Peritel di kawasan Asia-Pasifik mulai beralih menjual subsription dibandingkan produk tradisional, seiring mereka bersiap menghadapi perlambatan ekonomi di mana konsumen lebih berhati-hati dalam membelanjakan uang.

Model berlangganan menjadi cara bagi peritel untuk memastikan aliran pendapatan yang stabil dan keterlibatan konsumen yang lebih mendalam, menurut Erik Almadrones, consulting consumer dan growth leader di Ernst & Young Asia Pasifik, kepada Retail Asia.

“Subscription tumbuh dengan laju yang jauh lebih cepat dibandingkan bisnis berbasis produk tradisional,” katanya.“Stabilitas dan prediktabilitas menjadi kunci dari proposisi nilai layanan berlangganan.”

Almadrones menyarankan agar peritel mempertimbangkan menawarkan harga yang stabil selama beberapa tahun pertama masa berlangganan untuk menarik konsumen yang sensitif terhadap harga di masa ketidakpastian. Layanan berlangganan menggantikan pembelian satu kali, memungkinkan brand untuk terus berinteraksi dengan konsumen.

Dia mencatat bisnis berlangganan dapat mencapai nilai seumur hidup pelanggan dua setengah kali lebih tinggi dibandingkan pelanggan ritel tradisional, menyoroti potensi loyalitas pelanggan jangka panjang.

Menurut studi yang dirilis pada Juni oleh KPMG International Ltd. dan GS1, konsumen di kawasan ini semakin memilih layanan berlangganan untuk menghemat uang dan mendapatkan diskon.

Layanan ini, yang melibatkan biaya bulanan tetap untuk pengiriman produk secara rutin, menjawab tantangan utama dalam ritel seperti kebutuhan untuk pemesanan ulang yang konsisten. Konsumen di negara-negara seperti Australia, Vietnam, Indonesia, Malaysia, Jepang, India, dan Thailand menghargai “akses eksklusif terhadap produk atau penawaran.”

Tingkat adopsi layanan berlangganan tertinggi ditemukan di Cina Daratan (63%), Hong Kong (57%), Filipina (53%), dan Vietnam (51%), menurut studi tersebut. Jepang (21%), Malaysia (26%), dan Australia (29%) menunjukkan tingkat adopsi terendah.

Tren ini mencakup tidak hanya barang-barang fast-moving consumer goods tetapi juga layanan digital seperti media dan hiburan.

Almadrones mengatakan layanan berlangganan memungkinkan interaksi yang berkelanjutan dengan pelanggan, menggeser hubungan dari transaksi satu kali menjadi hubungan yang lebih dalam, sekaligus memperkaya pemahaman peritel terhadap preferensi dan perilaku belanja pelanggan.

Dia menyebutkan ujuan akhirnya adalah untuk “mendapatkan pelanggan yang loyal” yang sudah akrab dengan brand, sehingga dapat membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Hal ini memungkinkan peritel memupuk loyalitas dan mengembangkan strategi pemasaran yang ditargetkan berdasarkan data konsumen secara individual.

Almadrones menambahkan peritel mengenal konsumennya lebih baik daripada produsen, sehingga mereka dapat merancang penawaran berlangganan yang selaras dengan kebiasaan konsumen.

“Sebagai contoh, bagi peritel produk kecantikan, mereka pasti mengetahui foundation [produk makeup] perlu diganti setiap beberapa bulan, tetapi produsen mungkin tidak memiliki pemahaman seperti itu tentang konsumen,” katanya.

“Peluang utama bagi peritel adalah menggunakan dan memanfaatkan pemahaman mereka tentang konsumen untuk merancang penawaran berlangganan yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka,” tambahnya.

Namun, Almadrones memperingatkan agar tidak menerapkan pendekatan satu untuk semua. Misalnya, sistem penyaring air mungkin tidak terlalu bernilai di Jepang, di mana kualitas air sudah tinggi, dibandingkan dengan negara-negara di mana kemurnian air menjadi perhatian.

Dia mengatakan bahwa peritel dapat mengatasi “subscription fatigue” di pasar seperti India dan Asia Tenggara dengan memahami preferensi pelanggan dan menawarkan produk pelengkap. Inovasi yang berkelanjutan dalam penawaran berlangganan diperlukan agar tetap segar dan relevan.

“Kenali customer Anda,” katanya. “Kenali juga kategori yang berdekatan agar  bisa memberikan rekomendasi yang relevan untuk melengkapi langganan yang sudah ada.”